一個優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備素質(zhì):
一、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心-一個優(yōu)秀的職業(yè)外貿(mào)經(jīng)理人
要建立一個優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的前提，一個外貿(mào)公司首先應(yīng)該具備一個優(yōu)秀全面的外貿(mào)職業(yè)經(jīng)理人，很多外貿(mào)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，一般來說創(chuàng)始人和老板就是這個公司的最佳職業(yè)經(jīng)理人。一個卓越的外貿(mào)經(jīng)理人是一個外貿(mào)企業(yè)的核心和靈魂。
所以我們要把外貿(mào)團(tuán)隊(duì)打造好，首先外貿(mào)職業(yè)經(jīng)理人必須足夠優(yōu)秀和全面，一般來說職業(yè)外貿(mào)經(jīng)理人，應(yīng)該具備比較強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力，具備比較優(yōu)秀的識人，培訓(xùn)，帶隊(duì)的能力，并且具備非常積極的業(yè)務(wù)心態(tài)，特別是在銷售逆境的時(shí)候鼓舞士氣，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人不僅僅可以吸引優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員加入，對于促進(jìn)整體的外貿(mào)公司銷售業(yè)績也會是一個核心。
二、狼性的團(tuán)隊(duì)信仰和戰(zhàn)斗力
外貿(mào)公司的核心靠銷售驅(qū)動，一個好的外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備狼性特征，有非常系統(tǒng)的考核體系和KPI考核系統(tǒng)，賞罰分明，并且鼓勵團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的銷售競爭，一個狼性的具備戰(zhàn)斗力的外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)，才可以不斷的創(chuàng)造亮眼的銷售業(yè)績。
三、強(qiáng)烈結(jié)果導(dǎo)向和銷售目標(biāo)導(dǎo)向
一個外貿(mào)銷售銷售團(tuán)隊(duì)一定要具備非常清晰的結(jié)果導(dǎo)向和銷售目標(biāo)導(dǎo)向，應(yīng)該非常清晰的定制季度的銷售目標(biāo)，6個月銷售目標(biāo)，并且積極的推進(jìn)和落實(shí)銷售業(yè)績。一個銷售團(tuán)隊(duì)只有在一個明確的銷售目標(biāo)推進(jìn)下，才能具備戰(zhàn)斗力和開拓力，也是所有銷售業(yè)績的來源和保障。
四、建立一個創(chuàng)新型和學(xué)習(xí)型外貿(mào)團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)在的外貿(mào)趨勢正從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到新外貿(mào)，數(shù)據(jù)外貿(mào)的大的行業(yè)趨勢背景，所以對于的外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)來說，建立以個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)是非常必須的，分享和學(xué)習(xí)其實(shí)成為外貿(mào)公司的必須，學(xué)習(xí)新外貿(mào)的趨勢和知識，從外貿(mào)經(jīng)理人的帶隊(duì)分享，參與阿里巴巴等線上線下的培訓(xùn)分享，邀請外聘老師分享，這都是一個新型外貿(mào)公司成長的核心因素。
阿里巴巴有一句非常著名的話，就是去擁抱變化，目前傳統(tǒng)外貿(mào)不景氣，各行各業(yè)都面臨壓力和轉(zhuǎn)型，新型的外貿(mào)公司必須具備創(chuàng)新型的能力，從商業(yè)模式的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，再到組織架構(gòu)，薪酬體系的創(chuàng)新，合作人制度的建立等，都需要根據(jù)實(shí)際的外貿(mào)環(huán)境，持續(xù)創(chuàng)新的變化。
1.傳統(tǒng)外貿(mào)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
傳統(tǒng)外貿(mào)公司的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)其實(shí)非常簡單，這個大家也都知道，外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)跟單員，外貿(mào)單證員，財(cái)務(wù)，QC檢驗(yàn)，包裝設(shè)計(jì)，外貿(mào)后勤等。
很多小微外貿(mào)公司很多時(shí)候一人兼多職，但是無論你們公司是多少團(tuán)隊(duì)員工，你的人員配備必須滿足外貿(mào)公司的下面幾點(diǎn)核心要素：
①：外貿(mào)商業(yè)信息資源開發(fā)功能 （比如說發(fā)客戶開發(fā)信，郵件整理，各種外貿(mào)商業(yè)信息的整理）
②：外貿(mào)市場推廣功能（營銷）（阿里巴巴國際站推廣，Google推廣，廣交會展會，海外展會，社交媒體的推廣）
③：客戶溝通和聯(lián)絡(luò)功能。（郵件的方式跟客戶溝通，電話溝通，展會和邀請客戶來工廠的溝通）
④：定單成交功能（訂單的談判成交能力，議價(jià)能力，商業(yè)談判能力）
⑤：供應(yīng)鏈功能（供應(yīng)商資源，整合供應(yīng)商資源的能力）
一個外貿(mào)公司如果需要成功或者說創(chuàng)造非常好的銷售業(yè)績，必須具備這些外貿(mào)公司的功能，并且可以根據(jù)公司實(shí)際任意組合員工人數(shù)，如果你是規(guī)模以上的外貿(mào)公司人員配備可以完整一些，配備足一些，如果你是一個初創(chuàng)型公司，也經(jīng)常是一個人兼多職。
對于一個外貿(mào)來說，是不是一個優(yōu)秀的公司的關(guān)鍵不是擁有多少人數(shù)，核心是這些外貿(mào)的職業(yè)功能完備。
2.跨境電商企業(yè)（在線貿(mào)易,跨境電商B2C企業(yè)）人員配備
相當(dāng)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的疲態(tài)，現(xiàn)在新外貿(mào)，數(shù)據(jù)貿(mào)易，跨境B2C是核心也是未來的方向，跨境電商企業(yè)新外貿(mào)企業(yè)對于人員的配備就復(fù)雜多，更像一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的配備。
①：營銷策劃功能
包括目標(biāo)市場的市場調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，選品，店鋪定位，整體的規(guī)劃等。
②：推廣引流功能
阿里巴巴國際站P4P推廣，Google，SEO，SEM，社交媒體的營銷推廣能力。
③：跨境電商平臺的運(yùn)營
熟悉各大跨境電商
平臺的規(guī)則制度，比如說阿里巴巴國際站，亞馬遜，eBay，wish，速賣通的后臺操作。
④: 品牌策劃和推廣的功能
目前跨境電商已經(jīng)進(jìn)入到品牌競爭的時(shí)代，對于任何一個跨境零售公司來說，會策劃品牌會經(jīng)營品牌的人才非常重要和關(guān)鍵。
⑤: 跨境獨(dú)立網(wǎng)站的運(yùn)營建設(shè)功能
進(jìn)入2019年跨境電商零售除了跨境電商平臺外，獨(dú)立建站也是非常核心的渠道，所以網(wǎng)站開發(fā)運(yùn)營人員，跨境B2C網(wǎng)站的建設(shè)，應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)，電子支付接口開發(fā)。
⑥: 在線客戶服務(wù)功能
在線銷售客戶服務(wù)，定單支付處理
物流發(fā)貨管理功能：物流選擇，跨境海外倉能力，庫存管理能力，發(fā)貨管理。
3.傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何選擇跨境電商人才
①：傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B跨境電商人才轉(zhuǎn)型做跨境
事實(shí)上，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)是中國最早接觸電商的一批人，很多傳統(tǒng)企業(yè)很早就通過外貿(mào)B2B網(wǎng)站發(fā)展外貿(mào)定單業(yè)務(wù)，外貿(mào)電商團(tuán)隊(duì)一直存在，并且積累了豐富的電商銷售經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，原理都是相通的，對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，選擇以前做外貿(mào)B2B的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一下系統(tǒng)化的培訓(xùn)就完全可以勝任。對于跨境電商平臺的運(yùn)營，其實(shí)現(xiàn)在很多論壇都有非常詳細(xì)的介紹，比如速賣通論壇、敦煌網(wǎng)論壇，傳統(tǒng)外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)員用心研究一下平臺的規(guī)則，同時(shí)結(jié)合自己企業(yè)和產(chǎn)品去實(shí)踐，上手是非常容易，但是如果要做好跨境電商的運(yùn)營核心還是要靠傳統(tǒng)的外貿(mào)電商人士真正去實(shí)踐和運(yùn)營。
②：傳統(tǒng)的“淘系”電商人才轉(zhuǎn)型做跨境電商
淘系生態(tài)市場在中國發(fā)展已經(jīng)非常完善了，淘寶天貓的電商人才也非常成熟。很多傳統(tǒng)企業(yè)早就參與到國內(nèi)B2C運(yùn)營和市場開拓中，跨境的玩法跟國內(nèi)天貓系的很多運(yùn)營原理是相通的，基本上是對于運(yùn)營、供應(yīng)鏈、采購、美工、物流、倉儲等電商人才的需要。由于跨境電商的交易模式更多是客戶在線自主下單模式，跨境電商對于英文水平的要求也不高。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)完全可以通過原來企業(yè)淘寶天貓系的人才轉(zhuǎn)型培訓(xùn)做跨境電商，如果本來沒有天貓系的電商人才，現(xiàn)在這樣的淘系人才也非常多，招聘也很容易。
③：企業(yè)內(nèi)部持續(xù)的跨境電商培訓(xùn)才是核心
現(xiàn)在很多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，但是往往缺少非常系統(tǒng)的跨境電商培訓(xùn)，很多企業(yè)主跟我溝通說，自己都不怎么理解跨境電商也不知道怎么給員工作培訓(xùn)。但是小編卻不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為跨境電商僅僅是傳統(tǒng)外貿(mào)的一次升級進(jìn)和提升，無論是傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B還是現(xiàn)在的跨境B2C要做好生意核心還是善于學(xué)習(xí)，并且不斷的去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和切合企業(yè)實(shí)際。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)只有擁有持續(xù)學(xué)習(xí)，擁抱變化的理念和態(tài)度，才能在跨境電商領(lǐng)域真正有所收獲。
4.外貿(mào)公司如何招聘優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)
剛剛說了一個優(yōu)秀外貿(mào)公司團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的功能，現(xiàn)在再來聊聊，我們?nèi)绾谓⑦@樣一個外貿(mào)團(tuán)隊(duì)和外貿(mào)招聘的一些問題。
①關(guān)于招聘外貿(mào)成熟業(yè)務(wù)員的建議
很多外貿(mào)公司的老板比較傾向于找成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，比如說具備兩到三年的外貿(mào)公司經(jīng)驗(yàn)，具備一定的客戶資源能力，這類業(yè)務(wù)員對于外貿(mào)公司的好處就是減少時(shí)間成本，畢竟商場如戰(zhàn)場，時(shí)間就是金錢。
成熟的業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司馬上就可以上手出業(yè)績，如何業(yè)績提成比例談的比較合適，也可以在公司長期效力。為了公司減少了培訓(xùn)，等待的時(shí)間成本。但是成熟的業(yè)務(wù)員也有一個問題，成熟業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性非常差，如果公司不能給以滿意的待遇和預(yù)期，經(jīng)常來了又走，最終給公司產(chǎn)生的效果也不高。
對于一個些優(yōu)質(zhì)的高產(chǎn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，除了比較穩(wěn)定客觀的業(yè)績提成，外貿(mào)公司合作人制度也是非常好的一個選擇。
②關(guān)于外貿(mào)招聘的幾點(diǎn)建議
現(xiàn)在外貿(mào)公司招聘員工渠道非常多，主流的還是類似于58招聘網(wǎng)，BOSS直聘網(wǎng)站，只要待遇不是特別差，一般來說應(yīng)聘者比較多，但是如何根據(jù)我們實(shí)際選擇符合公司利益的外貿(mào)人才。
（1）、價(jià)值觀。
很多人認(rèn)為價(jià)值觀這類東西是屬于大公司擁有，其實(shí)價(jià)值觀對于任何公司都是必須的，無論公司大或者小。價(jià)值觀能反映出一個員工對于公司，工作的態(tài)度，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)員這類工作，大家都知道個人品質(zhì)非常重要，一個優(yōu)秀的外貿(mào)公司老板應(yīng)該通過溝通交流，判斷出應(yīng)聘者和公司的價(jià)值觀，發(fā)展理念是不是一致。
（2）、 外貿(mào)行業(yè)的專業(yè)背景
首先來說一下外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)的重要性，對于這個看法是仁者見仁智者見智，我個人認(rèn)為國際貿(mào)易專業(yè)還是必須的，比如扎實(shí)的英文基礎(chǔ)，熟悉國際貿(mào)易的操作流程，但是也不是一概而論，有些非國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的人轉(zhuǎn)型做外貿(mào)也是可以做出非常不錯的業(yè)績的。比如說通過面試溝通，知識寬度比較廣，思維邏輯非常清晰，對于銷售有非常強(qiáng)烈興趣的人。
（3）、注重外貿(mào)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)能力
剛剛我們也說了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)能力是第一位的，我們面試的時(shí)候通過溝通交流，可以判斷一下業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)能力，比如說給業(yè)務(wù)員一個新的產(chǎn)品品類，讓他談?wù)剬π缕奉惖目捶?，開放式的交流一下，讓他說一下他是通過何鐘渠道和方式，持續(xù)的提升自己的業(yè)務(wù)能力和水平，通過看書，在線學(xué)習(xí)，持續(xù)教育，他對于學(xué)習(xí)能力的看法等。
（4）、 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力
通過面試溝通交流，判斷一下面試者的溝通能力，情商能力，待人接物的能力，也可以現(xiàn)場給他們模擬一個客戶電話溝通案例，看看業(yè)務(wù)員如何跟一個外貿(mào)公司溝通交流。
（5）、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的抗壓能力
外貿(mào)業(yè)務(wù)員抗壓能力是我們在面試中應(yīng)該重點(diǎn)考核的內(nèi)容，外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常遇到銷售逆境，比如很長時(shí)間內(nèi)做不出業(yè)績，業(yè)務(wù)員如何調(diào)整負(fù)面的情緒，如何調(diào)整業(yè)績壓力，這是一個外貿(mào)業(yè)務(wù)最重要的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
面試的時(shí)候你可以直接問業(yè)務(wù)員，如果你進(jìn)入公司3個月一直沒有業(yè)績，你會如何調(diào)整自己，如何面對公司和同事的關(guān)系。看看業(yè)務(wù)員如何面對挫折壓力和困難，如何去自我調(diào)整自己。
（6）、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的整體綜合素質(zhì)是什么
綜合素質(zhì)包括業(yè)務(wù)員總體給人的印象是什么，他的穿著打扮，語言禮儀，談吐能力，還有一般來說，做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，形象不能特別差，無論是男生還是女生。
5.外貿(mào)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員流動性大真的是占便宜嗎
現(xiàn)在我們來探討一個外貿(mào)公司特別是小外貿(mào)公司非常敏感的問題，大家有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，一些小的外貿(mào)公司似乎，一年到頭都在招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員。其實(shí)這里面跟很多外貿(mào)公司老板的心態(tài)和機(jī)制有關(guān)系。
很多小的外貿(mào)公司，招聘的時(shí)候門檻比較低，給以外貿(mào)業(yè)務(wù)員工資也非常低，三個月作為一個周期，三個月內(nèi)也不給以培訓(xùn)和成長幫助，三個月做出業(yè)績留下，三個月做不出業(yè)績自然就清退。很多外貿(mào)公司老板心里暗想，三個月反正工資廉價(jià)，走了再招聘新人，反正也不吃虧，其實(shí)這恰恰是我們做企業(yè)最大的忌諱，如果一個公司人員流動性過大，其實(shí)對于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和歸屬感會帶來很大的沖擊，團(tuán)隊(duì)會沒有凝聚力，更談不上忠誠度。
我們公司的建議是招聘建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候盡量嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，入職以后給以高于行業(yè)水平的公司（5000-7000），并且給以成長空間，并且允許一定的銷售空檔期。當(dāng)一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟企業(yè)一起成長，最終給以企業(yè)的回報(bào)會更多。
6.關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和激勵
通過招聘面試溝通，我們精挑細(xì)選組建了我們自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入公司的第一步就是應(yīng)該系統(tǒng)的培訓(xùn)，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)，未經(jīng)培訓(xùn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是一個公司最大的成本。
關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)我們公司是這樣做的，首先就是公司內(nèi)部的培訓(xùn)，包括價(jià)值觀，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，規(guī)章制度的培訓(xùn)，心態(tài)培訓(xùn)，同事協(xié)同的培訓(xùn)。一般是有一個外貿(mào)主管經(jīng)理帶隊(duì)，一周一次的外貿(mào)業(yè)務(wù)分析會，幫助大家一起成長。定期的團(tuán)建和OUTING活動，鼓舞士氣，活躍氣氛，鼓勵大家認(rèn)真工作，快樂生活。
7.一個優(yōu)秀外貿(mào)管理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)核心還是靠一個帶頭人，一個優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)無論從組建還是管理都考一個外貿(mào)公司管理者，我認(rèn)為一個管理者應(yīng)該具備下面的素質(zhì)。
首先還是具備非常成熟和資深的外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，只有具備這個，你才可以再組建管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候發(fā)揮價(jià)值。慧眼識英雄。
其次一個優(yōu)秀的外貿(mào)管理者應(yīng)該去打造夢想和目標(biāo)，可以讓整個團(tuán)隊(duì)真正沖著目標(biāo)奮力拼搏。
好的外貿(mào)公司管理更像一個導(dǎo)師和老師，對于員工，應(yīng)該循循善誘，幫助成長，善于激勵和激發(fā)員工正向能力，在外貿(mào)業(yè)務(wù)員面臨壓力和挫折，善于鼓勵和引導(dǎo)。
好的外貿(mào)管理者更像是一個家長，給以團(tuán)隊(duì)歸屬感，承擔(dān)責(zé)任心。
①外貿(mào)公司管理者首先是定目標(biāo)（KPI）
制定一個完善合理的目標(biāo)體系，讓團(tuán)隊(duì)保持向前的力量是外貿(mào)經(jīng)理的首要目標(biāo)。
②員工成長管理
好的團(tuán)隊(duì)建立核心是幫助團(tuán)隊(duì)成長，不斷成長的團(tuán)隊(duì)才是最最穩(wěn)定的，好的管理者通過培訓(xùn)，帶短幫助個人成長，并且根據(jù)外貿(mào)崗位制定不同的成長路徑，或者走P專業(yè)路線，或者走M(jìn)外貿(mào)管理路線。保證人才的持續(xù)成長。
③外貿(mào)業(yè)務(wù)員的績效管理
好的績效管理真正促進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長和工作表現(xiàn)，一個好的管理公司應(yīng)該有一套科學(xué)合理的測評系統(tǒng)，比如固定工資，業(yè)績提成，多少時(shí)間的業(yè)績分成。
④ 善于激勵員工
善于鼓勵團(tuán)隊(duì)士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)披荊斬棘，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
8.外貿(mào)團(tuán)隊(duì)不需要這樣的人
①個人英雄主義的業(yè)務(wù)員
因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員這個工作是比較獨(dú)立的，很多業(yè)績好的業(yè)務(wù)員，客戶越來越穩(wěn)定，業(yè)績越來越突出，對于公司的制度，對于公司的認(rèn)同和服從變的越來越差，公司應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員這樣的心態(tài)。一個公司強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和協(xié)同，一個業(yè)績再出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果脫落公司制度，最終還是應(yīng)該放棄。
②不穩(wěn)定性業(yè)務(wù)員
跟供應(yīng)商關(guān)系緊張，跟同事關(guān)系不融洽，遇到一點(diǎn)小事就激動，脾氣差，情緒管理能力差，這樣的業(yè)務(wù)員會影響整體的團(tuán)隊(duì)氛圍建議放棄。
③兔子型的外貿(mào)業(yè)務(wù)員
四平八穩(wěn)，老好人，但是業(yè)績能力比較差，學(xué)習(xí)能力也差，缺少創(chuàng)造了和持續(xù)創(chuàng)新能力，這樣的員工必須淘汰。
④破壞規(guī)則的業(yè)務(wù)員
比如說搶公司同事的客戶，做一些不合法規(guī)則的員工。
綜上所述，我們可以了解到一個優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)了。
