在外貿(mào)行業(yè)，各種展會(huì)一直是我們業(yè)務(wù)員尋找客戶的一種重要方式，逢展會(huì)必參加的企業(yè)不在少數(shù)，因?yàn)檫@是展示我們公司實(shí)力和形象的一個(gè)重要平臺(tái)，也是我們與客戶溝通交流十分有效的一個(gè)平臺(tái)。
讓人與人之間建立信任橋梁的是真誠(chéng)的溝通，在展會(huì)中，我們?nèi)绾闻c客戶溝通才能讓客戶在短時(shí)間內(nèi)建立信任，決定了我們?cè)谡箷?huì)上的收獲，展會(huì)是分區(qū)域分類別的，一般在我們周圍的展位基本上是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在我們展位旁邊路過(guò)的有很大一部分都是潛在客戶，當(dāng)這些潛在客戶路過(guò)的時(shí)候，我們只有短短的幾秒鐘時(shí)間吸引對(duì)方，在這短短的時(shí)間內(nèi)，我們要做的事情很多：
1.要讓客戶駐足，并且了解到你是誰(shuí)，你在賣什么東西
2.要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生好感。
3.要讓客戶對(duì)你的公司和團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信任和信心。
要做到這些事情，我們就不僅僅是簡(jiǎn)單的在門口扯著嗓子拉客那么容易，況且展會(huì)上也不可能允許你這么吆喝。所以我們要在最初的展位設(shè)計(jì)上就開(kāi)始下功夫，然后是人員的接待培訓(xùn)，溝通話術(shù)的準(zhǔn)備等等，做足準(zhǔn)備讓客戶聯(lián)系我們。
非語(yǔ)言的交流部分
與客戶溝通不僅僅是體現(xiàn)在語(yǔ)言上面的，語(yǔ)言是溝通的一種重要方式，但不是全部，我們還需要其他的方式來(lái)輔助，在展位上，肢體語(yǔ)言和明確的展位訴求是吸引客戶短時(shí)間產(chǎn)生興趣的重要因素，所以我們要做好這些非語(yǔ)言的形象交流工作。
1、空閑時(shí)間盡量站著
坐著很舒服，躺著更舒服，但是我們需要站著等待客戶的光臨，那是因?yàn)檎局拍苷宫F(xiàn)我們足夠的精神氣，為什么迎賓小姐都是站著的，就是這個(gè)道理，我們?cè)谌ス鋭e人展位的時(shí)候，看到工作人員全都坐著，我們的第一印象肯定是這個(gè)展位沒(méi)什么人氣，一副沒(méi)有生意上門的樣子，看到這種毫無(wú)精神面貌的展位，我們肯定是沒(méi)有多少興趣咨詢的。
2、時(shí)刻準(zhǔn)備接待客戶
我們將要時(shí)刻準(zhǔn)備著，并不是說(shuō)說(shuō)而已，在展位上確實(shí)是需要時(shí)刻準(zhǔn)備接待客戶的，因?yàn)榭蛻魜?lái)逛展位不會(huì)提前告訴你他要來(lái)了，除非是你約定好的，所以我們只能在一個(gè)個(gè)路過(guò)的人群里等待客戶的突然光臨。
路過(guò)展位的人群是沒(méi)有多少時(shí)間機(jī)會(huì)給你準(zhǔn)備的，也許你從椅子上站起來(lái)的時(shí)間，機(jī)會(huì)就錯(cuò)過(guò)了，有些人就算是站著也和坐著的狀態(tài)一樣，毫無(wú)精神氣，沒(méi)有時(shí)刻準(zhǔn)備的狀態(tài)，可能有些人是流露出了想要了解你的產(chǎn)品的舉動(dòng)的，但是你的一個(gè)精神恍惚，就讓他錯(cuò)過(guò)了，等你反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，他已經(jīng)走出去了，你不可能再去追回來(lái)。
所以參展的時(shí)候，一定要時(shí)刻準(zhǔn)備，一定要快速抓住機(jī)會(huì)，不能婆婆媽媽的浪費(fèi)了花錢買來(lái)的機(jī)會(huì)。
3、沒(méi)有重要事情不要玩手機(jī)
在展位上，我們最忌諱的就是低頭玩手機(jī)，這個(gè)事情是極度影響形象的事情，參加展會(huì)的時(shí)候老板肯定會(huì)特意強(qiáng)調(diào)這方面的事情，在座位上低頭玩著手機(jī)，這是很沒(méi)有精神氣的一種表現(xiàn)，客戶看到了只會(huì)以為這家公司沒(méi)有太好的條件和實(shí)力，門前冷落沒(méi)人氣。
4、設(shè)計(jì)要配套統(tǒng)一
我們展位的設(shè)計(jì)是客戶第一個(gè)關(guān)注的點(diǎn)，是客戶看在眼里的第一印象，所以我們?cè)谶@方面是要用心去設(shè)計(jì)的，統(tǒng)一的制服、吊牌和顏色風(fēng)格，宣傳用的單頁(yè)和展位的裝潢也需要統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì)，展位要整齊整潔，這樣的第一形象才是吸引客戶興趣的關(guān)鍵。
語(yǔ)言的交流部分
如果說(shuō)非語(yǔ)言部分的交流注重的是設(shè)計(jì)感的話，那么語(yǔ)言部分更多的就是語(yǔ)言技巧方面的熟悉和運(yùn)用，在非語(yǔ)言的第一交流基礎(chǔ)后，語(yǔ)言交流就是我們成單的主要方式渠道。
1、先了解客戶的背景信息
與其說(shuō)是客戶，不如說(shuō)是一個(gè)買家，因?yàn)樗苡锌赡苤皇莻€(gè)中間商，我們要在短短的時(shí)間內(nèi)了解到客戶的信息情況不是一件簡(jiǎn)單的事情，我們?cè)谠u(píng)估這個(gè)買家實(shí)力的同時(shí)，這個(gè)買家也在評(píng)估著我們的實(shí)力，我們要在客戶形成對(duì)我們的固定印象前提升自己的形象，這就需要一個(gè)良好的溝通。
在開(kāi)始溝通的時(shí)候，要與客戶交流一些產(chǎn)品、專業(yè)相關(guān)的信息，避免客戶產(chǎn)生我們不懂行的印象，同時(shí)也能夠避免直接交流價(jià)格問(wèn)題，能夠有更多的時(shí)間來(lái)互相交流各自的情況信息，因?yàn)樵谡劦絻r(jià)格這種敏感問(wèn)題的時(shí)候，互相之間就不會(huì)再相互吐露信息了，以防在價(jià)格談判當(dāng)中處于劣勢(shì)。
如果是我們的展會(huì)人員主動(dòng)出去拉來(lái)展位的客戶，那就更容易獲得客戶信息了，因?yàn)槲覀兊闹鲃?dòng)行為讓我們掌握了話題的主動(dòng)權(quán)，我們可以主動(dòng)的詢問(wèn)客戶的一些基礎(chǔ)信息，對(duì)于這些信息，一般客戶是不會(huì)吝嗇的，因?yàn)樗残枰蛭覀冋故静少?gòu)實(shí)力，避免被我們輕視。
比如客戶是來(lái)自哪里的，客戶是終端客戶還是批發(fā)商，還是進(jìn)口商或者辦事處，或者干脆就是一個(gè)中間商，他們需要銷售的是哪個(gè)市場(chǎng)，這些信息能夠?yàn)槲覀冊(cè)跍贤ó?dāng)中提供重要的話題依據(jù)，比如談到市場(chǎng)的時(shí)候，如果對(duì)方是美國(guó)市場(chǎng)銷售，我們需要展示的是我們產(chǎn)品符合美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，展示這些產(chǎn)品的高品質(zhì)和專業(yè)性，我們也能跟客戶侃侃他們市場(chǎng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和法律安全標(biāo)準(zhǔn)等等話題。買家在見(jiàn)到你能夠很好的溝通這些問(wèn)題的時(shí)候，就對(duì)你產(chǎn)生了專業(yè)的印象。
2、拒絕急功近利式的快速銷售
我們做銷售，其實(shí)就是要用優(yōu)勢(shì)去誘惑客戶，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，但是有些業(yè)務(wù)使用的方式卻不對(duì)，我們用優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶是對(duì)，但是急迫的用我們最終條件去打動(dòng)客戶卻不對(duì)，跟進(jìn)客戶是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，我們不能做出急功近利的姿態(tài)。
比如說(shuō)，有些業(yè)務(wù)喜歡用低價(jià)來(lái)當(dāng)條件，在我們還在展位上溝通的時(shí)候，這種做法是錯(cuò)誤的，并且劣勢(shì)很明顯。首先，只有產(chǎn)品本身沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，才會(huì)拿價(jià)格當(dāng)談判條件，這種方法就落于下乘了，很容易讓客戶產(chǎn)生你們產(chǎn)品不行的錯(cuò)覺(jué)；其次，一開(kāi)始就那價(jià)格說(shuō)事，在后面的談判過(guò)程中就沒(méi)有了籌碼，在客戶再次壓價(jià)的時(shí)候，我們就沒(méi)有了空間，及時(shí)我們拿其它的方面（比如質(zhì)量很好）說(shuō)辭來(lái)周旋，客戶也不會(huì)再相信。
在客戶的眼中，價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，并不是全部，一開(kāi)始拉著客戶就談優(yōu)惠價(jià)格，客戶會(huì)認(rèn)為你對(duì)這種產(chǎn)品的其他價(jià)值并不了解或者并不專業(yè)，客戶遇到這種供應(yīng)商其實(shí)是不愿意多談的。
3、當(dāng)好客戶的銷售顧問(wèn)
客戶很多時(shí)候并不是在乎我們的價(jià)格是不是比同行高了許多，在乎的是我們的產(chǎn)品能不能對(duì)應(yīng)他們的市場(chǎng)，在他們的市場(chǎng)里面的生存能力怎么樣，這種問(wèn)題才是他們關(guān)心的重點(diǎn)，如果產(chǎn)品賣不出去，你給他再多的價(jià)格優(yōu)惠又有什么用？
所以我們不能一味的推銷式的介紹，要在了解客戶基礎(chǔ)的情況下去針對(duì)性的介紹，更要全面的介紹，首先，在質(zhì)量方面，我們要讓客戶放心，不管是展現(xiàn)我們的質(zhì)量控制手段還是展現(xiàn)我們的生產(chǎn)線實(shí)力，總之就是要讓客戶放心質(zhì)量；其次，要滿足客戶的功能需求，客戶在尋找什么功能的產(chǎn)品，我們就需要提供什么功能，要了解客戶需求并且滿足；再然后，我們要對(duì)客戶的市場(chǎng)又足夠的了解，能夠幫他分析產(chǎn)品該怎么賣，用什么樣的方式賣效果最好等等。
根據(jù)目標(biāo)客戶的需求而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制定銷售方案，這樣的銷售方式才是客戶喜歡看到的，當(dāng)客戶咨詢產(chǎn)品的時(shí)候，客戶也會(huì)判斷你把他們的需求放在什么位置上面，以此來(lái)決定是否跟你合作，所以我們?cè)谙蚩蛻翡N售產(chǎn)品的時(shí)候，要站在客戶需求的角度去想問(wèn)題。
4、溝通要積極主動(dòng)
客戶永遠(yuǎn)不是等來(lái)的，就算是展會(huì)上面也是如此，我們對(duì)于展位的設(shè)計(jì)本身就是為了主動(dòng)吸引客戶的關(guān)注，在跟客戶溝通的問(wèn)題上，我們同樣也需要主動(dòng)，很多人喜歡守株待兔等客戶上面，這種方式是展會(huì)上常見(jiàn)的，有的是自信于自己展臺(tái)的吸引度，有的是完全怯于主動(dòng)去拉客戶。
守株待兔的業(yè)務(wù)其實(shí)很容易錯(cuò)過(guò)銷售機(jī)會(huì)，我們?cè)谡箷?huì)上最大的銷售機(jī)會(huì)不是那些已經(jīng)有了明確意向的客戶，而是那些在展臺(tái)邊遠(yuǎn)猶猶豫豫的潛在客戶，你不主動(dòng)出擊，就很容易錯(cuò)失他們。
5、溝通過(guò)程不要急于先展示
有些業(yè)務(wù)喜歡一上來(lái)就開(kāi)始展示自己的產(chǎn)品，演示自己的方案，這樣毫無(wú)針對(duì)性的推銷方式，客戶其實(shí)并不愿意買賬，在溝通的過(guò)程中，我們更傾向于先去了解客戶的基礎(chǔ)情況信息，然后在產(chǎn)品演示上面添加上適合客戶的話題，進(jìn)行個(gè)性化的銷售。
產(chǎn)品是固定在那的，能不能賣出去主要是看說(shuō)話的人，能否把客戶需要的一面展示給客戶，就需要看我們的溝通的能力，把客戶的需求和心理放在第一位，才是我們銷售人員首要的溝通基礎(chǔ)條件。
