做外貿(mào)這一行這么久，遇到過(guò)很多的業(yè)務(wù)員抱怨跟進(jìn)客戶很難，確實(shí)有很多的業(yè)務(wù)員遇到各種各樣的跟進(jìn)問(wèn)題，卻不知道該怎么處理，導(dǎo)致很多時(shí)候丟失客戶資源，那么，那些外貿(mào)老司機(jī)是如何保持正確的跟進(jìn)姿勢(shì)的呢？
一、要與客戶保持互動(dòng)關(guān)系基礎(chǔ)
在貿(mào)易關(guān)系當(dāng)中，互動(dòng)是非常重要的一種維持手段，有關(guān)系基礎(chǔ)的貿(mào)易比純粹的陌生人之間的貿(mào)易要來(lái)得更信任，所以我們需要與客戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系，那么，應(yīng)該怎么保持呢？
首先，我們需要改掉一些銷(xiāo)售的通病，那就是喜歡一個(gè)勁的推銷(xiāo)，適當(dāng)推銷(xiāo)是對(duì)的，但是不能反復(fù)、持續(xù)、毫無(wú)顧忌的推銷(xiāo)，我們自己遇到推銷(xiāo)的人、推銷(xiāo)的電話都是很煩的，何況是客戶？我們及時(shí)把自己的產(chǎn)品和公司夸得天花亂墜，客戶聽(tīng)多了也是會(huì)反感的。
在與客戶溝通互動(dòng)的時(shí)候，不能一味地只是夸耀，而是要談落實(shí)到實(shí)處的問(wèn)題，比如說(shuō)可以跟客戶談一些市場(chǎng)上的問(wèn)題，給客戶一些專(zhuān)業(yè)性的建議，針對(duì)產(chǎn)品談一些行業(yè)問(wèn)題等等，這樣客戶才能看到你的“專(zhuān)業(yè)”，這些專(zhuān)業(yè)的話題才能吸引客戶的關(guān)注，還能引起客戶與你的討論，關(guān)系就能在這種互動(dòng)中慢慢升溫。
再有就是我們需要認(rèn)真的對(duì)待客戶的任何問(wèn)題，不管是一些小問(wèn)題還是一些難以解答的問(wèn)題，我們都需要有一個(gè)認(rèn)真對(duì)待的態(tài)度，小問(wèn)題也需要認(rèn)真解決，大問(wèn)題就算不能及時(shí)解決，也需要先做出認(rèn)真對(duì)待的態(tài)度，讓客戶感受到我們良好的態(tài)度和服務(wù)。
另外，價(jià)格是客戶的關(guān)注重點(diǎn)，在價(jià)格問(wèn)題上，老司機(jī)都是謹(jǐn)慎對(duì)待的，會(huì)根據(jù)客戶的不同情況給出適合客戶的報(bào)價(jià)方案，一般都會(huì)做出幾個(gè)不同的報(bào)價(jià)方案給客戶選擇，讓客戶能夠有選擇空間和還價(jià)空間。
再就是溝通的方式上面，我們不能僅限于郵件的溝通，郵件的溝通是比較正式的，不太適合感情交流，我們要多使用一些方便快捷的溝通方式，可以在各種社交平臺(tái)上與客戶互動(dòng)一些客戶感興趣的話題，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，再?zèng)]有合作基礎(chǔ)的情況下先做朋友。
二、客戶不回復(fù)要學(xué)會(huì)找原因
遇到客戶不回復(fù)的情況是很常見(jiàn)的，尤其是發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，客戶不回復(fù)的因素有很多，不代表他沒(méi)有采購(gòu)的需求，我們要做的就是找到這些客戶，并且挖出來(lái)。
有哪些因素會(huì)讓客戶不回復(fù)呢？我們要如何避免這些情況？
1、客戶未收到郵件
這種情況并不少見(jiàn)，我們很多的開(kāi)發(fā)信發(fā)出去都會(huì)進(jìn)到垃圾箱里，這是因?yàn)閷?duì)方的郵件服務(wù)器自動(dòng)的屏蔽了我們，所以我們?cè)谝婚_(kāi)始選擇服務(wù)器的時(shí)候就需要慎重考慮，選擇比較大的郵箱服務(wù)商，另外，在郵件內(nèi)容上面，也不能寫(xiě)成很明顯的廣告郵件，這樣很容易被識(shí)別進(jìn)入垃圾箱。
2、客戶不喜歡你的服務(wù)
我們服務(wù)客戶不僅僅是態(tài)度好就夠了的，還得足夠?qū)I(yè)，新人開(kāi)發(fā)客戶業(yè)績(jī)不夠理想的主要原因就是專(zhuān)業(yè)度不夠，在很多問(wèn)題上無(wú)法為客戶解答，當(dāng)客戶關(guān)心的問(wèn)題在你這里得不到答案的時(shí)候，自然就不會(huì)選擇你。
我們需要做的就是盡快熟悉行業(yè)和產(chǎn)品，把自己的基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)好，只有在我們專(zhuān)業(yè)知識(shí)牢固的時(shí)候，才能有本錢(qián)去開(kāi)發(fā)客戶，遇到實(shí)在無(wú)法解答、無(wú)法處理的問(wèn)題，也要及時(shí)的跟上面溝通，拿到解決方案。
3、客戶不在工作狀態(tài)或特殊原因不回復(fù)
一般來(lái)說(shuō)，休假的時(shí)間是不喜歡被工作打擾的，客戶在忙于其它事情或者有其它特殊原因的時(shí)候，我們千萬(wàn)不能急切的催促客戶，這樣會(huì)令客戶非常反感，有了一定的溝通基礎(chǔ)，因?yàn)檫@樣的問(wèn)題而惡了客戶，得不償失。
4、客戶在貨比三家
客戶需要采購(gòu)的時(shí)候，肯定不會(huì)就找一家的，他在尋找多家供應(yīng)商比對(duì)的時(shí)候，是需要一段時(shí)間來(lái)得出結(jié)果的，這個(gè)時(shí)候我們就不能太被動(dòng)，得主動(dòng)去展示自己，積極地把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給客戶，你不刷存在感，就會(huì)被刷存在感的人搶了客戶。
5、你開(kāi)發(fā)的只是個(gè)中間商
這種情況其實(shí)也不少見(jiàn)，至少在我的外貿(mào)生涯中就經(jīng)常會(huì)預(yù)見(jiàn)中間商，在你沒(méi)有真正接觸到最終客戶的情況下，遇到一些比較敏感的問(wèn)題，比如說(shuō)價(jià)格，中間商的權(quán)限就比較小，很多時(shí)候他需要去咨詢最終客戶的意見(jiàn)，然后才能給你答復(fù)，這種情況下，我們也是需要耐心等待的，但是時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，一般一兩個(gè)工作日就需要跟他接觸詢問(wèn)一下。
不管是哪一種情況，我們首先要做的就是先弄清楚原因，然后才能有針對(duì)性的去解決問(wèn)題，相對(duì)應(yīng)的制定出解決方案，決不能在不了解的情況下胡亂發(fā)郵件，只有對(duì)癥下藥才是最佳的選擇。
那么如何去判斷客戶處于什么樣的狀態(tài)呢？其實(shí)從你和他的溝通中是能夠找到線索的，比如說(shuō)，在溝通中他曾提到過(guò)你的價(jià)格太高，而你卻沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的下調(diào)價(jià)格，在與這樣的客戶溝通的時(shí)候突然失去聯(lián)系，那他肯定是在找別的供應(yīng)商在比較了；如果在溝通中因?yàn)槟承﹩?wèn)題發(fā)生過(guò)爭(zhēng)執(zhí)不愉快，突然失去聯(lián)系，那就是溝通方式的問(wèn)題，你需要調(diào)整你的狀態(tài)重新去接觸客戶；如果是溝通一直都很順利，然后突然失去聯(lián)系，那就很有可能是客戶正在度假或者有什么特殊的事情牽絆住了，暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間處理你的郵件，這個(gè)時(shí)候我們需要耐心等待。
反正不管發(fā)生什么樣的情況，我們找原因的時(shí)候都能從以往的溝通中找到比較準(zhǔn)確的答案。
