業(yè)務(wù)員常見的幾種外貿(mào)客戶與應(yīng)對(duì)方法
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種各樣的客戶，有些蠻橫無(wú)理，有些禮貌紳士，有些嚴(yán)肅認(rèn)真，有些嬉皮笑臉，不一而足，各種不同類型的客戶就需要我們有不同的方法去應(yīng)對(duì)，今天就講講幾類常見的客戶情況與應(yīng)對(duì)。
第一類：?jiǎn)柾陜r(jià)格直接下單的客戶
這一類的客戶一般不會(huì)給你太多的準(zhǔn)備時(shí)間，他們一上來(lái)就直接問(wèn)價(jià)格，你要是回復(fù)不及時(shí)，他們就不會(huì)搭理你了，而且很多這類的客戶根本不會(huì)發(fā)郵件發(fā)傳真給你，而是直接電話打過(guò)來(lái)，就在電話里等著你報(bào)價(jià)，如果你支支吾吾不肯報(bào)價(jià)，或者想著盡可能的拖延，那對(duì)于這個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，你就沒有機(jī)會(huì)了。
現(xiàn)在市場(chǎng)上各種各樣的供應(yīng)商很多，客戶不希望他們的供應(yīng)商是那種亂七八糟的類型，各種分包各種其它的暗箱操作，客戶希望你快速準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)出來(lái)，真正的重點(diǎn)并不是在你的價(jià)格上面，他知道那些低價(jià)的工廠未必能有多好，他希望看到的是你的工廠是真實(shí)的，確實(shí)是在做這個(gè)產(chǎn)品的，有充足的經(jīng)驗(yàn)的，所以能夠快速的把價(jià)格報(bào)出來(lái)，一般你報(bào)完價(jià)格，這樣的客戶是不怎么跟你還價(jià)的，確認(rèn)價(jià)格、簽合同、打款一兩天時(shí)間搞定，就等著你安排生產(chǎn)了。
面對(duì)這樣的客戶，我們重要的是在前期的積累上面，我們需要有充足的基礎(chǔ)知識(shí)，要知道包裝參數(shù)、集裝箱容量、港口大體費(fèi)用等等，這些都是影響報(bào)價(jià)的參數(shù)信息，必須是常備的。
第二類：只談工作的客戶
有些客戶是不喜歡跟你閑聊的，工作就是工作，生活就是生活，你與客戶只是工作關(guān)系，對(duì)方就不喜歡跟你閑聊亂七八糟的事情，他們將工作關(guān)系與朋友關(guān)系分得很清楚，從不混淆，也不喜歡將朋友的感情帶入到工作當(dāng)中，所以你不要奢望能夠跟他處好朋友關(guān)系對(duì)合作有什么大的幫助。
遇到這類客戶，你怎么閑扯都是沒用的，他只有在有需求的時(shí)候才會(huì)找你，這樣的客戶也是喜歡簡(jiǎn)潔明了，反應(yīng)迅速的，你報(bào)完價(jià)格，他會(huì)馬上就跟你還價(jià)，他們不會(huì)還價(jià)很多，但是也會(huì)還一點(diǎn)價(jià)格，比如說(shuō)你是10美金的單價(jià)，他問(wèn)你9.9做不做？或者問(wèn)你9.8做不做？如果你否定了，那么他也就不搭理你了，你再怎么溝通解釋都沒有用，因?yàn)槟沐e(cuò)過(guò)了這次，他反手就在別處下單了，沒你什么事了。
這類的客戶往往面對(duì)的是很多的供應(yīng)商，從不跟供應(yīng)商談感情，不談關(guān)系，就只談交易和利益，你能答應(yīng)就做，不能答應(yīng)就算，馬上找下家，也許下次他還會(huì)找你，那是因?yàn)樗趧e處并沒有吃到什么更好的利益，返回頭再來(lái)問(wèn)你一遍，如果你還是那樣堅(jiān)持，肯定不會(huì)再找你了。
面對(duì)這樣的客戶，我們不能去堅(jiān)持套路，直接了當(dāng)?shù)母鷮?duì)方溝通就好，什么拖延戰(zhàn)術(shù)對(duì)他們都沒有用武之地，我們想要抓住這類客戶很簡(jiǎn)單，只要滿足他們的要求即可，一般來(lái)說(shuō)他們也知道行業(yè)的情況，對(duì)我們的要求也不會(huì)太過(guò)分。
第三類：感情類客戶
這類客戶就是我們最常見也是我們最常分析的客戶，我們常常將怎么跟客戶處好關(guān)系，主要針對(duì)的就是這類客戶，這種客戶如果你能把和他的關(guān)系維護(hù)好了，就相當(dāng)于一顆隨時(shí)能搖下業(yè)績(jī)的搖錢樹，但是如果你某天突然讓他失望了，那么你就永遠(yuǎn)不可能再遇到他。
這類的客戶感情或者說(shuō)感覺高于一切，一旦他看你順眼就會(huì)多給你單，看你不順眼，你根本就不可能拿到單，如果你跟他處好了關(guān)系，你就算是價(jià)格高點(diǎn)他也能夠接受，質(zhì)量有問(wèn)題只要你能處理好補(bǔ)救好就行。
這類的客戶我們?cè)谌粘８M(jìn)中就需要時(shí)刻注意維護(hù)關(guān)系，要以朋友的姿態(tài)去跟對(duì)方交流，平時(shí)多關(guān)心一下對(duì)方的生活，遇到什么事情或者問(wèn)題的時(shí)候，能幫對(duì)方解決的時(shí)候盡可能多幫忙，能幫兜著點(diǎn)的就兜著點(diǎn)，這樣感情才會(huì)慢慢升溫。
第四類：“不靠譜”客戶
都說(shuō)印度客戶是不靠譜的代名詞，但是其他國(guó)家也同樣有這樣的客戶存在的，這類的客戶并不是說(shuō)真的不靠譜，真正不靠譜的人是不可能將貿(mào)易做起來(lái)的，這類客戶只是愛吹點(diǎn)牛，愛跟你夸夸其談，偶爾做事會(huì)有些疏漏，而且他們的單量也不會(huì)太大，夸夸其談的方式其實(shí)就是為了能夠讓你覺得他們的企業(yè)規(guī)模很大，讓你能夠多重視他。
這類客戶我們只要小心維護(hù)他們的自尊心就好了，在他們吹牛的時(shí)候?qū)Ω胶蛶拙?，也不用太往心里去，該提價(jià)的提價(jià)，該談判的談判，盡可能的仔細(xì)點(diǎn)，把可能出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)都找出來(lái)提前跟客戶溝通，因?yàn)樗麄兒苡锌赡芸床坏絾?wèn)題，等出了事就容易推卸責(zé)任到我們頭上。
