客戶談判是我們?cè)谫Q(mào)易過(guò)程中爭(zhēng)取利益的重要階段，在這個(gè)階段里，我們?nèi)绻盐盏煤?，能夠?zhēng)取到最大的利益，但是如果沒(méi)有把握好，客戶就流失了，所以說(shuō)談判成功與否，是我們成單與否的一個(gè)關(guān)鍵，那么我們?cè)撛趺凑勁心兀?/span>
一、要有良好的談判心態(tài)
有人說(shuō)，談判就是要抱著必成的心態(tài)去談，我并不反對(duì)你們這么做，但是我要告訴你的是，在談判前，我們確實(shí)要抱著必成的心態(tài)去準(zhǔn)備，但是在談判中，我們還是更應(yīng)該放平自己的心態(tài)，是勝是負(fù)都應(yīng)該坦然，如果我們抱著必成的心態(tài)在談，難免會(huì)顯得比較刻意。
二、學(xué)會(huì)包裝銷(xiāo)售自己
記得有人說(shuō)過(guò)，想要賣(mài)一樣?xùn)|西，你首先得讓自己成為這樣?xùn)|西的專(zhuān)家，或者把自己包裝成專(zhuān)家，這樣才能令客戶信任你，客戶最先接觸的是你，先“認(rèn)識(shí)”了你，才有興趣去了解你的公司，你的產(chǎn)品，我們給客戶的形象很大程度上是代表了公司的。
如果客戶對(duì)我們的印象不太好，就會(huì)印象他對(duì)我們公司的印象，對(duì)我們公司的一切都會(huì)持懷疑的態(tài)度，只有當(dāng)我們?cè)诳蛻粜睦镲@得足夠的坦率、真誠(chéng)、敬業(yè)、可信的時(shí)候，他才會(huì)對(duì)我們和我們公司產(chǎn)生信任。
只有有能力把自己銷(xiāo)售出去的業(yè)務(wù)，才能銷(xiāo)售好產(chǎn)品。當(dāng)客戶覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)的時(shí)候，是無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生信任進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，只有當(dāng)你能夠成為“專(zhuān)家”或者你表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)，對(duì)方才會(huì)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品有足夠的保障。
三、做好公司的包裝
銷(xiāo)售完自己的同時(shí)，接下來(lái)就是要銷(xiāo)售公司了，客戶對(duì)我們的了解只是信任的基礎(chǔ)，但是對(duì)公司的了解就是采購(gòu)的依據(jù)了。一般來(lái)說(shuō)我們都會(huì)有一個(gè)公司的介紹，有些做得好的業(yè)務(wù)員會(huì)將介紹整成一個(gè)PPT，條理清晰。
一般公司簡(jiǎn)介的PPT分為那么幾個(gè)部分：公司實(shí)力基礎(chǔ)介紹，企業(yè)的形象，企業(yè)主要合作的客戶，貿(mào)易流程以及售前售后服務(wù)等等。
客戶看到你的介紹里面如此詳細(xì)清楚，對(duì)你的信任也就加分不少，尤其是公司實(shí)力、主要的合作客戶以及售前售后服務(wù)這幾個(gè)部分，是客戶關(guān)心的重點(diǎn)。
四、揣摩客戶心理
在簡(jiǎn)單的互相了解后，我們就開(kāi)始進(jìn)入正式的談判部分了，在這個(gè)過(guò)程里，有一個(gè)必不可少的工作，就是去揣摩客戶的心理，這個(gè)過(guò)程對(duì)于整個(gè)談判過(guò)程是很重要的，你能否揣摩到客戶的真正心理意圖，決定著你是否能夠真正的摸到客戶的脈絡(luò)，能否找到客戶的重點(diǎn)。
我們可以在前期的溝通就開(kāi)始統(tǒng)計(jì)客戶在交談過(guò)程中的一些關(guān)鍵詞的出現(xiàn)頻率，比如說(shuō)：價(jià)格、售后、質(zhì)量保障、生產(chǎn)力、貨期等等，我們能夠通過(guò)客戶在這些方面提到的次數(shù)來(lái)判斷他的關(guān)注重點(diǎn)，這個(gè)方法一般都是準(zhǔn)確有效的。
五、注意談判尺度
談判的結(jié)果往往都是互相試探的結(jié)果，互相之間都有一個(gè)底線，我們?cè)谶@個(gè)底線上面盡可能的留出空間去跟客戶談判，再一點(diǎn)點(diǎn)收縮，盡可能爭(zhēng)取最大的利益，這是貿(mào)易過(guò)程都會(huì)有的套路。
在這個(gè)過(guò)程中，我們需要注意把握尺度的問(wèn)題，一個(gè)是底線和談判起點(diǎn)不能相距太遠(yuǎn)，容易讓客戶產(chǎn)生放棄談判的心理，另一個(gè)我們的談判頻次需要注意不要太密集或者太稀疏，談判不會(huì)是一次談成的，在談判開(kāi)始陷入僵持階段的時(shí)候，我們要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題，換個(gè)時(shí)間地點(diǎn)重新談，避免關(guān)系陷入冰點(diǎn)。
六、預(yù)留殺手锏
有些業(yè)務(wù)在談判的一開(kāi)始就喜歡把自己手里的籌碼打出去，把各種優(yōu)惠的條件一個(gè)個(gè)拋出來(lái)，最后在談判僵持的時(shí)候就沒(méi)有了打破僵持的手段，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員都會(huì)在手里捏上一兩個(gè)籌碼在關(guān)鍵的時(shí)候使用，如價(jià)格幅度、包裝特殊、優(yōu)等材料、優(yōu)秀工藝和優(yōu)秀的售后服務(wù)等等，總會(huì)留下一兩點(diǎn)作為殺手锏，在談判僵持的時(shí)候使用出來(lái)。
七、掌握主動(dòng)
這是一個(gè)技巧性的問(wèn)題，如果你是個(gè)新手，你可能需要多讓客戶發(fā)表意見(jiàn)，因?yàn)閷?duì)方比你更專(zhuān)業(yè)，你的很多理論在他那里顯得很幼稚，但是如果你也是熟悉行業(yè)的內(nèi)行，就需要主動(dòng)去把握話題，把握談判的方向，占據(jù)主動(dòng)才能夠有資本轉(zhuǎn)換自己想要的方向。
