在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，我們總是把握不好一個(gè)方法方式的問(wèn)題，明明很多的可以做好的客戶卻給做壞了，導(dǎo)致丟單的也不少，那是因?yàn)槲覀冊(cè)谔幚砀蛻舻臏贤ǖ臅r(shí)候，使用的角度并不合客戶口味，導(dǎo)致客戶心理不舒服了。
不要讓客戶“被逼無(wú)奈”下單！
吃軟不吃硬這是每個(gè)人都會(huì)有的心態(tài)，特別是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，剛硬的態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上柔軟的服務(wù)更令人舒服，客戶主動(dòng)“想要下單”總比客戶“被逼無(wú)奈”下單要好很多。
為什么說(shuō)客戶“被逼無(wú)奈”下單？有那么兩點(diǎn)原因：一是你的產(chǎn)品和服務(wù)并不是特別讓客戶滿意，但是因?yàn)榭蛻艏庇谝?，短時(shí)間找不到更好的產(chǎn)品了；二是你臨時(shí)增加合同協(xié)議外的條款，雖然觸及不到客戶太多利益，但是讓客戶不太舒服，有種“被迫買單”的感覺(jué)。
對(duì)于第一種原因來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品能夠做好自然要做到最好才行，服務(wù)也是如此，但是往往我們的服務(wù)或者價(jià)格并不是讓客戶特別的滿意，當(dāng)客戶急于要貨的時(shí)候可能接受你這個(gè)價(jià)格，但是當(dāng)客戶找到更好的替代的時(shí)候，你也就失去了這個(gè)客戶了，所以能夠讓利的時(shí)候一定要讓利，讓客戶心理舒服了，才有下次下單的可能，不然遲早會(huì)被換掉。
而對(duì)于第二種原因來(lái)說(shuō)，往往是出現(xiàn)在稅率、匯率、貨期、運(yùn)輸?shù)鹊确矫娴膯?wèn)題，特別是稅率和匯率，這種隨著時(shí)間變化的東西有時(shí)候就是需要修改，稅率提高了，匯率改變了，你的利益少了一大塊，自然要找補(bǔ)回來(lái)，可是你赤裸裸的提出來(lái)的時(shí)候，客戶同樣會(huì)因?yàn)橐~外付出一部分代價(jià)而心理不舒服，所以我們?cè)谡一刈约豪娴臅r(shí)候，盡量要委婉隱晦，如果事不可為，寧愿放棄這些利益而保證長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
做生意，最重要的是雙方高興。對(duì)方憋著一肚子氣的情況下，就算下單給你，心里也是不自在的。
誘惑下單總比脅迫下單強(qiáng)！
什么是誘惑下單？就是用產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)和美好的市場(chǎng)遠(yuǎn)景來(lái)打動(dòng)客戶，讓客戶從心底為將來(lái)的利益買單，這就是誘惑下單。
什么是脅迫下單？就是用今后不利的因素來(lái)迫使客戶為眼前買單，比如說(shuō)今后產(chǎn)品馬上就要漲價(jià)了，你再不下單我們老板就要拍板把生產(chǎn)力調(diào)用給別的訂單了，你的訂單就得延后生產(chǎn)了。這樣的相當(dāng)于赤裸裸的威脅性條件了，很讓客戶認(rèn)同你，產(chǎn)生反感情緒的時(shí)候你還很難再扳回印象。
當(dāng)客戶在你這里受到這樣的待遇以后，他手里的機(jī)會(huì)自然也就不會(huì)向你傾斜，而是轉(zhuǎn)而找更好的供應(yīng)商供貨。
要讓客戶“贏”出優(yōu)越感！
一般來(lái)說(shuō)，利益是很難想讓的，在客戶與我們爭(zhēng)奪利益的時(shí)候，或者說(shuō)是討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，很容易出現(xiàn)紛爭(zhēng)，因?yàn)槔娴牟徽J(rèn)同導(dǎo)致的。
討價(jià)還價(jià)這種事情，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是消耗耐心的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，客戶的耐心會(huì)比我們少，所以我們不能以我們的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)慢慢討論，得盡快有一個(gè)輸贏結(jié)果才行。但是，輸和贏，輸歸誰(shuí)，贏又歸誰(shuí)？總不能讓我們自己吃虧吧？也總不能讓客戶輸了吧？客戶輸了還怎么買我們的東西？
這個(gè)時(shí)候我們就需要靈活變通一下，能夠產(chǎn)生一個(gè)“雙贏”的結(jié)果自然是最好的，讓我們自己保證利益，同時(shí)也讓客戶有“贏”的感覺(jué)，不能讓客戶在拉下面子與你爭(zhēng)利益的時(shí)候還爭(zhēng)不到，那樣面子上很難堪。
如果討價(jià)還價(jià)僵持不下的情況下，我們也不能死抱著價(jià)格不放，我們可以在其它的地方把利益找回來(lái)，貨期、運(yùn)費(fèi)、匯率等等方面都可以壓縮出一些利益出來(lái)的，先把價(jià)格放一放，至少先讓客戶的面子上過(guò)得去，讓步緩沖一下，利益上的事情才能更好談。
其實(shí)怎么樣讓客戶“心甘情愿”下單，最重要的就是要站在客戶的角度看問(wèn)題，為客戶爭(zhēng)取利益的同時(shí)保證自己的利益，才是雙贏長(zhǎng)久發(fā)展的方法。
