談判跟心理學(xué)有著密不可分的關(guān)系，研究談判就是要研究心理學(xué)，學(xué)習(xí)心理學(xué)也可以為外貿(mào)談判之路打下良好的基礎(chǔ)。可能有很多人覺(jué)得談一些小定單不能叫做談判，我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得哪怕是為了一毛錢討價(jià)還價(jià)，也算是一種談判。

外貿(mào)談判的整個(gè)流程還是很符合心理學(xué)原理的，與客戶的第一次接觸，也可以叫做第一印象效應(yīng)。第一印象非常重要，因?yàn)楹苋菀仔纬?，很難去改變，專業(yè)還是不專業(yè)，客戶會(huì)通過(guò)短短的一個(gè)時(shí)間內(nèi)的接觸來(lái)對(duì)你做出一個(gè)判斷，然后再?zèng)Q定是否要跟你繼續(xù)溝通下去或者采用什么方法來(lái)接觸你。我們要做的不是去挑戰(zhàn)這些規(guī)律，而是要學(xué)會(huì)利用這些規(guī)律，經(jīng)營(yíng)好給別人的第一印象。對(duì)于你想給別人留一個(gè)怎樣的印象或者說(shuō)你擅長(zhǎng)留給別人的第一印象是什么，你是否可以一直保持這個(gè)形象，這些你都得心中有數(shù)。想要做到應(yīng)對(duì)自如還是有點(diǎn)難度的，所以在平時(shí)就要訓(xùn)練一下自己，不是說(shuō)只需要在第一次見面的時(shí)候裝一下，留給客戶一個(gè)好印象就可以了，而是要在跟客戶交往的過(guò)程中，一直保持這種形象，其實(shí)無(wú)非也就這幾種，專業(yè)職業(yè)商業(yè)，選擇好方向之后，我們就需要把自己的形象傳播出去，途徑有很多，郵件、電話、面談等等，其實(shí)說(shuō)白了就是通過(guò)你有力度有熱情的文字、語(yǔ)言、表情、身體語(yǔ)言等去向客戶展示你的形象。

然后就是心理學(xué)里的破冰效應(yīng)。由于雙方一開始都不熟悉，所以作為賣方的我們要主動(dòng)一點(diǎn)，我們必須要有能力打破這種尷尬的氣氛，最好的方法就是尋找共同點(diǎn)，或者跟客戶聊一些他感興趣的話題，盡快的地消除因?yàn)槟吧a(chǎn)生的距離感，讓雙方的溝通更加高效。話題可以有很多，可以談一下你對(duì)客戶國(guó)家的了解，或者對(duì)方對(duì)中國(guó)的印象以及特別的經(jīng)歷，偶爾也可以加入一些小笑話，幽默感也可以幫助我們達(dá)到破冰的效果，可以讓整個(gè)氣氛變得輕松活躍，消除大家的緊張感。但是在我們保證對(duì)客戶的熱情的同時(shí)也一定要保持一個(gè)平穩(wěn)的心態(tài)，人一旦過(guò)于興奮，有些不適合說(shuō)的話也會(huì)脫口而出的，有些話會(huì)給客戶留下不好的印象，更加嚴(yán)重一點(diǎn)的甚至?xí)婕暗缴虡I(yè)機(jī)密。所以無(wú)論客戶的問(wèn)題多尖銳，我們都要讓自己保持清醒，三思之后再做回答。

接下來(lái)就是心理學(xué)里的傾聽效應(yīng)。在談判過(guò)程中，全神貫注的傾聽會(huì)讓客戶覺(jué)得受到了重視，他們就會(huì)更加愿意把他們的確切需求告訴我們，如果對(duì)方是一個(gè)不善于表達(dá)自己的人，我們就要用我們的問(wèn)題不斷地讓客戶開口。其實(shí)這也跟前面說(shuō)的破冰結(jié)果有一定的關(guān)系，就在于我們能不能找到客戶喜歡的話題。

最后要說(shuō)的就是暗示心理效應(yīng)。比如說(shuō)在談判過(guò)程中，我們可以跟客戶說(shuō)說(shuō)成交之后的事情，我們公司會(huì)如何，客戶會(huì)如何，慢慢地讓客戶進(jìn)入到這個(gè)想象中來(lái)，最終要談的是如何成交而不是是否會(huì)成交。

其實(shí)客戶面臨的產(chǎn)品情況大同小異，成交條件也不會(huì)有很大的差別，最后做決策無(wú)非就是在與誰(shuí)更能夠讓他信服，更重視他，讓他覺(jué)得占了便宜，這就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。