對于外貿(mào)業(yè)務員來說，每天都可能收到很多詢盤，如何在這些詢盤中挑選出有效高質(zhì)量的詢盤，過濾垃圾詢盤呢？如何去跟進這些詢盤拿到最后的訂單？其實這些都是有技巧的，我就來簡單講一下這些小技巧。
我們就來看一下詢盤的一些特點：
第一類詢盤：客戶的信息相對比較詳細，我們可以從詢盤中明確了解客戶是什么公司的，哪個國家的，是做什么的，另外對于詢盤中詢問的產(chǎn)品也是比較明確，有特定的產(chǎn)品型號規(guī)格，那么對于這類詢盤來說，質(zhì)量可以說是比較好的，客戶應該有實際的采購需求和意向。
那么對于這類客戶，我們應該重點抓住，最好是盡快回復這類客戶，做一個詳細的產(chǎn)品報價單。如果說你沒有辦法第一時間去做這樣詳細的回復，也要盡快告知客戶，你會在之后發(fā)給他詳細產(chǎn)品介紹。
第二類詢盤：這類詢盤的客戶信息也是比較明確的，但是可能客戶沒有明確指出想要采購哪一款產(chǎn)品，這種詢盤也還是可以的，我們也需要重視。
那么對于這類客戶我們回復的時候應該先以詢問的方式，問一下客戶他想要采購哪一類產(chǎn)品，你也可以先去查找一下這些客戶所在市場的一個定位，最好是可以找到客戶之前的一些采購記錄，有了這些了解，可以向客戶推薦適合客戶的一些產(chǎn)品。
第三種詢盤：有時候我們會收到客戶一上來就要報價單，客戶的信息也并不全，那么這種盤我們就需要過濾了，當然也不是說這些客戶完全沒有用，就是處理的時候不需要追的很緊，當然也存在很多垃圾盤，需要我們?nèi)ヲ炞C一下。對于這種客戶，我們只需要在有空的時候去查一下客戶信息，如果能確定是真實的客戶，那么可以去回復一下，如果查不到，那也就不要去花過多的時間了。還有一種就是一上來就要樣品的，這種用戶基本就不需要回復了，一般都是騙子，有去無回的那種。
上面說了詢盤辨別的一些技巧，那么下面來說一下如何去回復的一些方法，好的回復客戶提高成單率。首先是及時性，對于詢盤來說我們一定要及時回復，當天的一點要當天回復。另外你還要去考慮客戶所在國家的時差性，最好是在客戶上班時間回復，如果說你由于某種原因沒有辦法及時回復，也要告訴客戶一聲。另外就是回復時一定要注重禮貌，對于客戶的問題一一回答，不要答非所問，很多業(yè)務員由于外語水平不好，常常出現(xiàn)這樣的問題，這種老外是非常不喜歡的。如果說客戶在郵件中提及了價格，那么你所做的報價單一定要專業(yè)，圖文對應；
如果到了討價還價的環(huán)節(jié)，自己一定要有底氣，很多業(yè)務員在價格談判的時候總是處于弱勢，總覺得價格高了客戶就不下單了，其實并非如此；因為客戶永遠都是希望越便宜越好，但我們心里都清楚這是不可能的，所以只要守住自己的底線，并能告訴客戶其實你已經(jīng)給了他一個很好的價格，那么對于真正的客戶，不會總是在價格上多糾結(jié)。如果說客戶的需求沒有辦法滿足客戶，你也不要就直接和客戶斷了聯(lián)系，那么可以向客戶推薦一些相類似的產(chǎn)品，定期做一些推薦，說不定客戶哪一天就又回來了。
