在這幾個時(shí)間節(jié)點(diǎn)開發(fā)客戶，成功率接近90%！
時(shí)間這個維度，time是時(shí)機(jī)，時(shí)間與機(jī)會，所以一定要掌握好每個時(shí)間段，它的機(jī)會在哪里。
1、年終總結(jié)
一個企業(yè)的第三個時(shí)間段叫做年終總結(jié)，國外大部分會在1月中旬或者2月，有些會遲到3月。這個年終總結(jié)主要就是，算一下今年到底賺了多少錢，然后看看自己的一些未來的規(guī)劃應(yīng)該怎么做。總結(jié)之前的，然后再去規(guī)劃未來，在總結(jié)之前的，就會有一個產(chǎn)品銷售情況的總結(jié)。
那么今年來哪一個供應(yīng)商，它提供我們的產(chǎn)品是最好賣的，哪一家出的問題最多，被投訴的最多，哪一家每一次出貨都延遲，哪一家出的質(zhì)量問題最嚴(yán)重，哪一家每次的結(jié)算都要tt的。好，把這些挑出來，明年要重新去找一批新的供應(yīng)商，盡快替代他們。這個就是說很多國外公司不管大公司小公司，他們心里面去總結(jié)也好，還是文案上面好歹會做個簡單的總結(jié)，包括我們自己開工廠的都會有這方面的一個總結(jié)。
所以我們要把這個板塊的話呢，好好的去在這個時(shí)間段里面，寫一個年終總結(jié)給客戶。年終總結(jié)就是給老客戶寫感恩的。坦白從寬抗拒從嚴(yán)，把自犯的錯好好列出來，明年我怎么改正，明年對客戶的支持政策怎么做，明年研發(fā)怎么搞，成本控制怎么弄，怎么去搶訂單。
所以在這個時(shí)候，我們應(yīng)該給一些陌生客戶寫一份年終總結(jié)，沒有跟我成交的客戶我也要給他總結(jié)。這份總結(jié)的話呢，就講自己一年來的一些進(jìn)步，然后明年的一些市場規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃，讓他們在考慮更換供應(yīng)商的時(shí)候，覺得這一家好像不錯，明年是不是溝通一下。這個時(shí)候就是他們要替換供應(yīng)商最最多的一個考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，所以在這個時(shí)候呢，我們的郵件應(yīng)該是朝這個方向，對自公司的總結(jié)，對未來的規(guī)劃自己的進(jìn)步，來去給陌生客戶的未來支持政策怎么做，以這個年終總結(jié)我們要把握好。
2、價(jià)格變化
然后再到就是價(jià)格變化的時(shí)候。如果往下調(diào)這個無所謂了。大部分都會去把這個信息告訴客人，但是有一些人呢又想蒙客人就不說，如果價(jià)格往下調(diào)的時(shí)候，第一時(shí)間通過這個信息告訴客人。那么這個是有機(jī)會，去博取一些詢價(jià)回來，還有一個價(jià)格上漲，應(yīng)該這個時(shí)候，也是出現(xiàn)了大批量的想更換供應(yīng)商的想法。
在旺季到來之前。也是讓客人有一個后備的一個渠道，還有一個自然災(zāi)害。自然災(zāi)害這個的話呢，每一個地方都會有它的自然環(huán)境。比如老外，對中國的了解呢有很多都是這個概念。聽到廣東那邊刮臺風(fēng)，就以為全中國都刮臺風(fēng)，然后湖南有水災(zāi)就以為中國都被淹了。
所以他們的一個理解，覺得覺得很多時(shí)候會啊很大范圍，但這個板塊的話呢，我們?nèi)绾稳ダ眠@這個自然災(zāi)害呢？像那個平時(shí)我們遇到的一個，廣東跟那個北方，它的自然條件是不一樣的，比如環(huán)保政策。還有一些，出現(xiàn)了大規(guī)模的這種的惡劣天氣，導(dǎo)致了物流各方面這種東西，我們都可以做一個話題。那么在后面我會針對這個話題，講一個案例，就關(guān)于一個，如何利用自然災(zāi)害的這個板塊。
廣東刮臺風(fēng)肯定產(chǎn)能會受影響，每年在這個時(shí)候呢，出貨都可能會受到嚴(yán)重影響。如果就是說在幾月到幾月份，這個臺風(fēng)季節(jié)的時(shí)候，我們可以考慮另外一些，北方不會刮臺風(fēng)的地方。然后這個產(chǎn)能就不受影響，那么這個自然災(zāi)害，我們后面再有一個詳細(xì)的案例，還有行業(yè)的重大事故。、
那么行業(yè)重大事故呢一旦出現(xiàn)了，像那個行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些，質(zhì)量的大事故，或者就是說有一些大企業(yè)火災(zāi)啦，各方面這種行業(yè)內(nèi)的一些大事故。我們可以針對這些話題來去，作為一個切入點(diǎn)，像那個有一家公司，我們在很多年前有一家公司，它出的臺燈，電死了美國一個12歲的小孩，完了就馬上把這件事包裝起來。他那個產(chǎn)品為什么會電死小孩呢，把這個東西列出來，我們是怎么規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)的，我們是怎么做的，踩著別人，踩他兩腳捅他兩刀再把自己托出來。
行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)，這個時(shí)候所有客戶，然后這個板塊就變成你的一個新的切入點(diǎn)。所以這些板塊，我們都要拿捏好行業(yè)內(nèi)的一些變化，還有政策法規(guī)，像那個美國要加稅了，這種政策法規(guī)底下如何來應(yīng)對。你看香港跟臺灣的貿(mào)易公司，遇到這種情況的時(shí)候，馬上跑到越南去開一家公司。把它發(fā)到越南，再簡單加工一下再發(fā)去美國，然后關(guān)稅馬上就不受影響，那么像這些板塊的話呢，他們是有一些政策的應(yīng)對。
那么如果產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品的確非常有競爭力，產(chǎn)品的價(jià)格也好，設(shè)計(jì)也好，功能也好，非常強(qiáng)悍的一個賣點(diǎn)。這個時(shí)候的開發(fā)信呢反而很簡單，沒有太大的一個那種技巧了，只是把這個賣點(diǎn)包裝好，還有客戶支持政策弄好，然后這個時(shí)候只是做一個通知而已。
因?yàn)檫@個是非常好的一個商業(yè)機(jī)會，然后通過這樣的話我們，快速的覆蓋一下客戶就可以。所以這個timing的話呢，一定是每個時(shí)間節(jié)點(diǎn)，每一種事件出現(xiàn)的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么來去配合我們的郵件內(nèi)容。然后利用好這個時(shí)間段，所以我們在整個開發(fā)客戶里面，有非常固定的時(shí)間段，一個是采購的期間，還有一個一些大型的展會或者當(dāng)?shù)卣箷?/span>還有年終總結(jié)的時(shí)候，那么這個都是一個比較重要的，我們本身如何去拿捏時(shí)間跟機(jī)會這個點(diǎn)。
那么把每一個節(jié)點(diǎn)的話呢，我們的案例怎么去做好，我們在做這個之前呢，還要去了解一個信息。就是說發(fā)郵件的時(shí)候，我們還需要知道，每個國家它收郵件之后，打開郵件的時(shí)間，最高峰在什么時(shí)間段，那么像這份表的話呢，它是記錄了全球各個國家，他們在打開郵件的一個最高峰的時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該在什么時(shí)候。然后在他們上班的時(shí)候，那種工作習(xí)慣，上班剛開始的時(shí)候，對應(yīng)中國時(shí)間就是什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)。那么像這樣的一個統(tǒng)計(jì)表的話呢，可以就是說如果想獲取的話，可以跟那個。后臺的工作人員去聯(lián)系一下，然后可以做一個參考的一個點(diǎn)，還有在發(fā)郵件的時(shí)候呢。
我們要去注意一個現(xiàn)在的大部分的郵件，如果全部都是以賣家的身份發(fā)出去，那么這個叫做王婆賣瓜。那么這種的方案呢，我們現(xiàn)在做郵件，只用了30%是這個維度的，另外的30%左右呢是用權(quán)威機(jī)構(gòu)。還有這個平臺媒體，用其他的維度去做這個郵件的輸出，如果全部都是用自己的身份的話呢。就相當(dāng)于一個女孩子去相親一樣，一見到一個男人不管別人結(jié)婚沒結(jié)婚，就上去介紹自有多好有多好，身高體重，然后學(xué)歷啊各方面。
然后你要不要娶我了，那變成這種了是自賣自夸，這種的話呢我們不太建議，如果通過權(quán)威機(jī)構(gòu)，說哪家公司不合格，哪家公司合格，然后怎么樣一個情況。一個市場的一個抽檢報(bào)告之類的，那么這種呢我們可以通過權(quán)威機(jī)構(gòu)，包括了一些最新的認(rèn)證，所以拿到認(rèn)證屬于那種情況，然后還有平臺媒體，他們對市場上面產(chǎn)品的一個公告信息。那我們這種都叫媒人，這媒婆一樣，他來去幫你做托，幫你來去做這個，賣出去之前的一個鋪墊。讓客人關(guān)注到我們的企業(yè)，關(guān)注到我們這邊的話呢，這樣的一個，如果通過這個鋪了一個基礎(chǔ)的話，再通過這個出手這樣好很多。
所以這個板塊呢，包括了發(fā)件人我們都要去考慮一下，并不就是說，直接就是我們自己發(fā)出去。
