接下來(lái)分享一些業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)后，但客戶(hù)不回復(fù)的原因給大家。希望大家從不同案例里面不斷的加深印象，變得靈活變通。
問(wèn)題一：
報(bào)價(jià)后客戶(hù)就消失了，沒(méi)有任何反饋，怎么辦？
這個(gè)時(shí)候，有時(shí)候會(huì)編故事，說(shuō)我們專(zhuān)門(mén)開(kāi)會(huì)研究了一下，公司或者老板很重視和他的合作，讓客戶(hù)有種被重視的感覺(jué)；希望他能給予反饋，以便我們更好的改進(jìn)；以前(14年)使用還有效果，感覺(jué)現(xiàn)在客戶(hù)也變“精”了，解除這一方面比較多后，不吃這套了；不知道還有什么好的方法？
用這種方法處理，第一個(gè)讓客戶(hù)感覺(jué)很上心，很重視；第二個(gè)高層也關(guān)注，整個(gè)客戶(hù)的感受是完全不一樣的，有被重視的感覺(jué)。這種成交的幾率比較高。高層的重視，對(duì)客戶(hù)的重視程度客戶(hù)變“精”中也要知道什么叫談判？談判的核心是雙方都有籌碼。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)談判的條件。
1. 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐牧飨?/em>渠道
如果是制造商，怎么樣制造危機(jī)？
首先這種客戶(hù)，還是要把當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品流通渠道了解清楚，需要哪些渠道進(jìn)行流向。比如是批發(fā)商，他的最大痛點(diǎn)就是分銷(xiāo)。如果找到產(chǎn)品流向的渠道就知道痛點(diǎn)在哪里。如果是零售商，就要去研究當(dāng)?shù)啬軌蛘业降那?。如果普通消費(fèi)者就很難，但是固定的就有機(jī)會(huì)。
2. 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況
3. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力/市場(chǎng)銷(xiāo)售方案
了解當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境、周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況……知道到底是彰顯自己的優(yōu)勢(shì)是什么。所以這樣一個(gè)板塊強(qiáng)調(diào)看競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)又在哪里。如果本身產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有太大競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，就要轉(zhuǎn)另外一個(gè)方向進(jìn)行溝通。
4. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)產(chǎn)品的定向需求（商業(yè)機(jī)會(huì)）
當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司、裝修公司有沒(méi)有定向需求端。如果有就可以把這批都找出來(lái)。把這些商業(yè)機(jī)會(huì)去激活。
5. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅（同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）
了解這些信息只要把google的課程學(xué)好一點(diǎn)，靈活來(lái)用。一般無(wú)非十來(lái)分鐘就可以調(diào)查大概情況。
6. 商業(yè)計(jì)劃
商業(yè)計(jì)劃書(shū)先去了解基本架構(gòu)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。先把周邊存在著商業(yè)機(jī)會(huì)，已經(jīng)觸動(dòng)過(guò)的反饋把商業(yè)機(jī)會(huì)做好。市場(chǎng)推廣配合，產(chǎn)品政策支持，包括促銷(xiāo)支持，市場(chǎng)保護(hù)支持都可以做。如果面對(duì)客戶(hù)是零售的，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心?；蛘哌@個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有人做，不知道現(xiàn)在能不能做，存在這些問(wèn)題的時(shí)候，還需要去激活對(duì)市場(chǎng)的信心?？梢酝ㄟ^(guò)相關(guān)調(diào)查報(bào)告。
Google有一個(gè)非常好的調(diào)查工具Google market可以在非常短的時(shí)間接收到調(diào)查報(bào)告，調(diào)查費(fèi)用又很便宜?；旧暇涂梢垣@取一份調(diào)查報(bào)告回來(lái)。除了調(diào)查報(bào)告給到客人信心之外，還可以有其他的方式。比如是做在線(xiàn)的零售的，可以快速的找大批網(wǎng)紅。板塊刷單群可以把排名給刷上去。這些刷單群都是不違規(guī)的，非常專(zhuān)業(yè)。而且是真實(shí)的交易，并不是靠技術(shù)。這種方案可以讓客戶(hù)的信心建立起來(lái)。可以提供有關(guān)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)分析、準(zhǔn)備方案。一方面讓客戶(hù)看到市場(chǎng)還是不錯(cuò)的；第二個(gè)感受到原來(lái)已經(jīng)把附近的客戶(hù)都了解得清楚了。如果不合作有一些風(fēng)險(xiǎn)，而且商機(jī)會(huì)給別人。再成熟一點(diǎn)點(diǎn)的客戶(hù)可能用這種方式會(huì)效果會(huì)好一點(diǎn)。
在做外貿(mào)的時(shí)候，最好能夠先對(duì)市場(chǎng)做好調(diào)研，商業(yè)計(jì)劃也提前做好一份。
問(wèn)題二：
如何跟進(jìn)報(bào)價(jià)之后不聯(lián)系的客戶(hù)？
以催單的方式。貨物已經(jīng)準(zhǔn)備好，詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。
問(wèn)題三：
之前談的很順利，給客戶(hù)做了PI在跟進(jìn)客戶(hù)之后，在跟進(jìn)客戶(hù)就沒(méi)音訊了 。
回復(fù)到：?jiǎn)朠I有什么問(wèn)題嗎, 現(xiàn)在是對(duì)哪些方面有疑慮，希望自己可以幫到他，然后保持頻率，持續(xù)跟進(jìn)。 詢(xún)問(wèn)PI有沒(méi)有問(wèn)題，可以一方面是這樣做；另外一方面可以提供一些調(diào)查報(bào)告。
問(wèn)題四：
報(bào)價(jià)后客戶(hù)說(shuō)盡快聯(lián)系我，之后就沒(méi)了音訊，客戶(hù)是怎么想的，該怎么追回？
客戶(hù)想的是把生意做成，但是拿了你的報(bào)價(jià)還有其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，客戶(hù)去跟別人對(duì)比了一下。或者客戶(hù)跟其他人去合作都有可能。在這種階段，最好能夠和高層進(jìn)行溝通，最起碼還是有機(jī)會(huì)可以了解真實(shí)情況。
